RECRUIT

技術営業は技術的な知識やスキルをバックグラウンドとし、営業担当を技術面でサポートしています。営業が担当顧客から求められる製品を幅広く扱うのに対し、技術営業は特定の製品に特化して活動します。その中で私は、アナログ半導体専門の技術営業としてお客様への販促活動を行っています。具体的なミッションとしては大きく2つ。直接お客様へ半導体についてご説明する営業活動と、全製品を担当する営業担当や代理店の半導体紹介をサポートする販促活動です。どちらも自社製品に対する深い知識が求められるため、日々資料を読み込んだり、先輩や設計・開発者に話を聞いたりしながら知見を深めています。

しかし、それ以上に大事だと思っているのが、相手の目線に立って話すということ。当然ではありますが、お客様によって聞きたい情報や持っている知識のレベルは異なります。今、どんな情報を求めているのか。その情報をどの程度話せば最もよく伝わるのか。丁寧なヒアリングや会話の流れからお客様一人ひとりの視点を探り、それに合わせて話すことで初めて、営業として信頼していただけると思っています。これは、お客様に対してだけでなく代理店や社内のコミュニケーションにおいても変わらず大切にしている私のモットーです。

「まずは相手の目線に立つこと」。それを強く意識するようになったのは、1年目の終わり頃のことでした。当時の私は、自分の知識や経験がまだまだ足りないことを痛感していました。しかし、一朝一夕で身につくものではありません。果たして今の私にできることは何だろうかと考えている中、提案時に使用する資料を作成する話が持ち上がり、迷わず手を挙げました。資料作成を通じて知識を深められるだけでなく、まだ新人である私の「わからない」という視点が、お客様にとってわかりやすい資料づくりに役立つのではないかと考えたのです。

その姿勢や、資料内容も評価していただけたのか、最終的には代理店向け研修の資料作りや、研修講師まで任せてもらうことに。工夫を凝らした資料を作成し、2年目の5月には20人ほどの前で2日間の講習会をやり切ることができました。知識や経験は足りなくても、相手の目線に立って考え行動することで、自分の立場や能力を営業活動へ活かすことが出来る。この経験で活躍できたことから自信が付き、一歩前に進むことができたと思っています。

お客様から「この人になら任せられる」と思ってもらえる技術営業を目指しています。そのためには、今の私よりも専門知識があるようなお客様にも的確に技術や製品のご紹介ができるようにならなければいけません。さらに知見を深めるため、先輩や設計・開発者に営業同行していただいて良い部分を吸収しながら、理想の技術営業に近づくため、日々努力しています。

また、お客様に製品を売り込むことだけでなく、お客様の声やニーズを製品へ還元していくことも技術営業の役割。いつかは、自分が営業としてお客様に日々接しているからこそ気づいたニーズをもとに、新しい製品を企画したいです。そのためには、企画力だけでなく、工場や設計の方を巻き込む力や、ファシリテーションスキルをはじめ、様々な力が必要です。決して易しい道のりではないと思いますが、自分が企画した製品が世界中のお客様のもとで活躍し、世界を支えるような製品になったら最高ですね。